谈判是在资源稀缺的情况下，人们解决由于分配或交换带来的分歧和冲突而达到一致意见的过程。谈判分为分配式和整合式两种。在分配式谈判中，谈判者之间没有任何利益重合点，属完全竞争关系。在整合式谈判中，由于谈判双方利益、偏好、选择的不同，双方能够通过谈判带来共同利益的增加。各方的目标并不完全对立，实现一方的目标不一定是以牺牲另一方为代价的，因而能够产生双赢。在整合式谈判中，个体利益和共同利益的悖论一直是持续不断的冲突。在联合收益最大化的同时，谈判个体也需要争取个人收益的最大化。个人自利动机常常阻碍了联合收益的最大化。以往研究发现，相互信任的谈判双方有利于建立稳定的利益分配机制和规范，从而降低个人自利动机。人际信任有利于谈判双方交换不对称信息，从而带来双赢。人际信任也有利于建立未来合作的预期，从而降低谈判中的隐藏和欺骗。

　　......（出处：中国社会科学报　作者：程德俊　滕修攀　赵曙明　作者单位：南京大学商学院人力资源管理系；南京大学心理学系；南京大学商学院）

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