商业地产的招商过程被称为商业地产成败的分水岭，这个比喻有一定的道理。笔者通过对上百个商业项目的典型案例研究发现，商业项目成功的形式千姿百态，失败的形式却非常相似。造成商业地产失败的主要原因包括外部因素与内部因素，前者由环境决定，后者由战略性管理决定。通过内部因素分析，商业地产项目在招商过程中主要有以下几种失败的形式。

　　一是“急功近利”式招商。有些商业地产的失败不是商业规划及商业业态定位的错误造成的，而是招商工作节奏混乱导致的。在一些二、三线城市，常可以看到很多商业购物中心及专业市场在招商工作的开局做得专业且隆重，尤其在招商渠道推广与招商策划能力上表现出项目成功的希望。

......（作者：郑荣华　单位：宁波富达股份有限公司）

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